-PRODUCTOS+EXPERIENCIAS

Séptimo capítulo, Productos, servicios y marcas- Generar valor para el cliente:

Solemos pensar que los productos y servicios mueven el mercado en su totalidad y que es en lo que el marketing debería centrarse, pero como Nike nos enseñó, ''No se trata tanto de los zapatos, sino de a dónde te lleven'', por lo que las EXPERIENCIAS que los productos actualmente nos crean, son lo que verdaderamente nos impulsan a comprar, y aún más que comprar, crean una relación cliente-marca bastante fuerte. 

El mercado de hoy en día debe estar lleno de productos aumentados, puesto que se enfrenta cada vez a consumidores más exigentes que no saben lo qué quieren y que tienen un montón de opciones para elegir en el momento de adquirir un producto, la competencia excesiva genera esa confusión en los clientes, y es por eso que deben existir productos y servicios que se distingan significativamente de el resto, que verdaderamente creen valor para el cliente y generen experiencias completamente satisfactorias, que permitan que el consumidor elija determinado producto por encima del resto. 

La decisiones individuales de productos o servicios se basan en los atributos del producto o servicio, que puede enfocarse en la calidad, las características del producto, el diseño, el estilo, el empaque o el soporte técnico del mismo, pero bajo mi punto de vista, el branding es el factor que más influye en la decisión de compra individual de los consumidores, en cualquier aspecto, solemos relacionar directamente la marca, con calidad, precio, y sobretodo, cierto posicionamiento social o la búsqueda constante de cierta aceptación en la sociedad, por lo que es principalmente lo que más le añade valor a la compra y genera una estrecha relación cliente-marca, las marcas son más que simplemente nombres o símbolos, ''Una marca es lo que dicen sobre usted cuando no está presente'', por lo que las organizaciones deben luchar por vincular su marca muy estrechamente con sus clientes, así que lo mejor que le puede pasar a una organización actualmente es generar un capital de marca muy positivo, que logre verdaderamente captar la lealtad y preferencia de los consumidores. 

ISAGEN: EL ESTADO EMPRESARIO

¿Estaba el Estado colombiano preparado para vender ISAGEN, siendo esta tal vez la mayor privatización realizada en muchos años? 

El día de hoy en la Sede del Emprendimiento y la Innovación de la Universidad del Rosario en el primer ciclo de debates en Management, los señores Jorge Humberto Botero (Exministro de comercio exterior, cultura y turismo y miembro de la junta directiva de ISAGEN), Iván Duque (senador de la República por el centro democrático), y Luis Igancio Betancour (abogado de la Universidad del Rosario y experto en el sector eléctrico), compartieron, por medio de un debate, su opinión sobre la privatización de ISAGEN y sobre qué consecuencias tendría esto para Colombia a futuro. 

Todos con muy diferentes puntos de vista sobre el tema, generaron un debate bastante interesante que despierta y aclara muchas dudas sobre la verdadera razón de la venta de ISAGEN, la forma en la que se negoció y lo que le espera a Colombia en el sector energético debido a que la venta de esta organización vino acompañada de una crisis energética bastante severa. 

En este blog, daré mi punto de vista sobre los temas tratados en el debate y mencionaré al final lo que para mi fue la conclusión del mismo.

En primer lugar me gustaría hablar de un aporte muy interesante de el señor Luis Ignacio Betancour, que hablaba de la posible existencia de un cartel en el sector energético, hablaba de que ISAGEN, EPM y otras organizaciones importantes de la industria, manipulaban los precios de manera absurda, lo que obligaba  a el sector en general a subir los precios, aún cuando ni siquiera se le prestaba el servicio prometido a los colombianos. Aunque es una acusación grave teniendo en cuenta que uno de los ponentes, el señor Jorge Humberto Botero hace parte de la junto directiva de ISAGEN, es una acusación que a mi parecer tiene mucho sentido, Colombia funciona en un 70% con hidroelectricidad, es por esto que compañías que generan energías de esta manera, tendrían la oportunidad de manipular los precios, y las organizaciones generadoras de energía por otros medios, se verían obligados también a subir los precios de sus servicios, lo que hace parecer que se explotó en gran manera este sector, teniendo en cuenta que es uno de los sectores que representa un mayor crecimiento porcentual en comparación con otros sectores, lo que haría básicamente pensar que la industria energética representa claramente un oligopolio.

¿Por qué vender ISAGEN que es una organización que generaba alta rentabilidad financiera para el país? y es que al ser la tercera generadora de energía más grande del país, cabe preguntar por qué venderían esta ''gallinita de huevos de oro'', para mi, con ayuda de la opinión de los ponentes, Colombia se quedó sin dinero y vendió ISAGEN para pagar y realizar proyectos previstos anteriormente, es aquí donde entramos al tema de la infraestructura, que se supone desde un principio, fue la razón principal para vender ISAGEN, argumentando que existían unas expectativas de rentabilidad del 14%, pero lo grave es que se habló siempre de rentabilidad FINANCIERA, lo que quiere decir que debemos asumir que la infraestructura generará más rentabilidad que ISAGEN la tercera generadora de energía más grande del país, claramente, existe un trasfondo, que es claramente mal manejo por parte del estado durante apróximadamente 20 años, porque existe algo claro, a pesar de que ISAGEN generara alta rentabilidad para el país, se quedaría corta a futuro para poder satisfacer la demanda que tenía encima, pero volviendo a las fallas estatales en donde incluso se dejaba de hacer mantenimiento a las plantas por nuestra costumbre Colombiana de dejar todo para después, está claro que si se hubiese manejado consientemente, Colombia no hubiese tenido que vender esta organización y aún así hubiera podido desarrollar los proyectos de infraestructura de las vías 4G, porque está claro que una vía no va a igualar la rentabilidad que tenía ISAGEN, si dejamos de lado la rentabilidad social y otros factores y nos enfocamos en la promesa básica que hablaba de rentalbilidad netamente financiera para Colombia, entonces está más que claro que Colombia no se encontraba preparada para una privatización de este estilo, al tener que perder rentabilidad que la organización le brindaba al país supuestamente para financiar un proyecto que superaría esta rentabilidad. 

Concluiré con un tema que me parece bastante importante tocar y generar una reflexión sobre ello, y es la crisis energética que se le viene a Colombia, que aunque para muchas personas se encuentra directamente relacionada con la venta de ISAGEN, bajo mi punto de vista realmente no tiene ninguna relación, pero se han hecho comentarios acerca de que el estado jamás pidió la opinión del pueblo para la venta de ISAGEN, pero sí nos piden ayuda ante la crisis energética que se vive, y me llamó la atención un tweet de Fernán Mahecha que es un importante periodista, publicista y manager de talento Colombiano: 

Hablan de la crisis energética y de la venta de Isagen y no entienden que toda esta problemática se debe en gran mayoría al fenómeno del niño, el 70% del sector energético de Colombia esta conformado por energía hidráulica ¿O acaso la venta de Isagen provocó las sequías que estamos atravesando? Sí es un hecho que la venta de esta empresa pudo haber sido un error, pero eso no justifica que se nieguen a contribuir con algo que, al final del día, es para el bien público.

Está claro que el gobierno está bastante más implicado en esta crisis energética que se viene al en el gobierno pasado y ante pasado haber dado licencias de explotación en los recursos hídricos, pero realmente es algo que no podemos retroceder, y lamentablemente es un problema que nos incluye a todos, es por eso que con esto, los invito a ser consientes de la crisis que se nos viene, como colombianos, debemos aportar un granito de arena ahorrando agua y energía, porque aunque puede que la crisis no haya sido culpa enteramente de nosotros, pero algo que sin duda nos afectará, teniendo en cuenta que tenemos un fenómeno del niño encima, ahora solo queda afrontar las consecuencias de malas decisiones de nuestros gobernantes, y contribuir en algo, no es un tema en el que podamos ser simplemente indiferentes.

''El porqué del comportamiento de compra del consumidor''

Quinto Capitulo, Marketing- Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas:

Como clientes y consumidores, durante todo el día, tomamos decisiones constantes de compra, y realmente, los equipos de marketing de las empresas se esfuerzan por crear una necesidad constante de adquirir muchas cosas, pasan los días enteros preguntándose cómo, dónde, cuándo y por qué compramos nuestros productos, pero lo que es verdaderamente importante es averiguar cuáles de los esfuerzos del marketing verdaderamente estimulan o nos llevan a comprar como locos. 

La características que afectan el comportamiento del consumidor son muy importantes a la hora de conocer los estímulos de los que hablábamos anteriormente, como consumidores, los factores culturales, sociales, personales y psicológicos influyen significativamente en nuestras decisiones de compra.

Si hablamos de factores culturales, hablamos mucho más de lo que tenemos heredado de otras personas, nos referimos a la cultura, subcultura y la clase social, estos factores son importantes porque permiten ver intereses y comportamientos similares muy marcados en los diferentes grupos. 

Hablando de factores sociales, es importante hablar sobre los grupos y las redes sociales, puesto que esto es algo que actualmente influye muchísimo el comportamiento de una persona, así como también la influencia de boca en boca y las redes sociales en línea.

La familia es uno de los tantos factores que puede incidir en la decisión de compra de una persona, bajo mi punto de vista, de acuerdo con la familia, existe cierta presión sobre qué comprar y que no comprar, y ese instinto de obedecerlos o seguir sus consejos de una u otra manera. 

Pero, después de mencionar todos estos factores que pueden incidir en la decisión de compra, bajo mi punto de vista, la presión social, y los estereotipos del momento, son los que realmente estimulan e interfieren la decisión de compra de los individuos actualmente, la sociedad esta en una búsqueda constante de satisfacerse a sí misma por medio de la aceptación y aprobación de los demás  y la única forma de adquirir esos buenos comentarios, es tratando de poseer todo lo que para la sociedad esta ''bien''. 

"La tarea no es encontrar a los clientes correctos para su producto, sino encontrar a los productos correctos para sus clientes".

Primer capítulo, Marketing- Generación y captación del valor del cliente: 

Solemos definir el marketing como un montón de anuncios publicitarios, escaparátes y videos promocionales a los que les falta poco para obligarnos a comprar, pero, el primer capitulo de la decimoprimera edición del libro ''Fundamentos de marketing'' por Gary Armstron y Philip Kotler logra cambiar por completo esa definición que estaba fijada en nosotros,

''Crear valor para los clientes para capturar valor de ellos a cambio'' es la definición corta y muy acertada que le dan al Marketing estos dos grandes, lo que más logra captar atención, es el hecho de que el producto en el ámbito del marketing no es en sí lo más importante, sino que el entender el cliente y la necesidad que está buscando cubrir lo son todo, hoy en día los consumidores no saben lo que quieren, es por eso que la propuesta de valor que tenga cada organización es el factor que realmente controlará todo, la forma en qué se diferenciará y se posicionará la marca.

Es común que  pongamos casi como sinónimos las palabras ''marketing y ''ventas'', a pesar de que se relacionan en cierta medida, tienen ambas una finalidad distinta, las ventas buscan generar utilidades a través del volumen de ventas y por el contrario el marketing, busca generar utilidades a través de la satisfacción del cliente, en este punto llegamos a el concepto de marketing social, en donde se deja claro que las decisiones de marketing de la empresa deben ir completamente de la mano de los deseos del consumidor, me encanta el hecho de las relaciones más profundas y directas con cada uno de los clientes, y son escogidos por las organizaciones cada vez con mayor dedicación y cuidado, ''No todos los clientes valen los esfuerzos del Marketing, algunos de ellos son más costosos de atender que de conservar'', el hecho de enfocarse en los mejores clientes, genera retención y lealtad de los mismos, que son los que hacen lo que llaman ''Marketing generado por el consumidor''.

El marketing va de la mano también con las principales tendencias y fuerzas que están cambiando las relaciones y la situación económica actualmente, el mundo ha sufrido fuertes recesiones y las personas ya no poseen el mismo factor consumista que nos caracterizaba, es por eso que cada vez, la tarea para el marketing se vuelve más complicada.


Fuente: Resúmen y opinión personal de la decimoprimera edición de el libro Fundamentos de Marketing por Gary Armstrong y Philip Kotler.